行業(yè)透視｜銷售有所回溫，企業(yè)如何打造熱銷項(xiàng)目

??根據(jù)克而瑞發(fā)布的《2023年1月中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)銷售TOP100排行榜》來(lái)看，1月TOP100房企僅實(shí)現(xiàn)銷售操盤(pán)金額3542.9億元，單月業(yè)績(jī)規(guī)模同比降低32.5%，環(huán)比降低48.6%，較2022年2月的降幅也達(dá)11.8%。1月的整體銷售較為低迷，但隨著疫情管控全面松綁、春節(jié)假期再度迎來(lái)返鄉(xiāng)高峰，在此情況下，部分房企也加大了推盤(pán)的力度，三四線返鄉(xiāng)置業(yè)初見(jiàn)端倪，春節(jié)期間部分項(xiàng)目銷售有所回溫。

??如九江瑞昌奧園廣場(chǎng)，春節(jié)期間的銷售指標(biāo)完成率339%，春節(jié)期間成交市占率瑞昌市場(chǎng)第一；西安華發(fā)長(zhǎng)安首府，春節(jié)期間單日熱銷2000萬(wàn)，春節(jié)銷售超1億元；平潭魯能公館，1月熱銷129套，銷售金額約1.93億元，實(shí)現(xiàn)單月破百套的銷售業(yè)績(jī)，突破近年來(lái)平潭低迷市場(chǎng)行情。

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??地段好為項(xiàng)目熱銷重要特征

??西安中糧奧體壹號(hào)高性價(jià)比熱銷

??從熱銷原因來(lái)看，價(jià)格、區(qū)位交通、生活配套是項(xiàng)目熱銷的重要因子，部分項(xiàng)目在區(qū)位具有一定優(yōu)勢(shì)的情況下，疊加產(chǎn)品、營(yíng)銷等多方面實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目熱銷，2023年開(kāi)春的部分熱銷項(xiàng)目也得益于在此前打造的基礎(chǔ)下出現(xiàn)的業(yè)績(jī)以及口碑的長(zhǎng)尾效應(yīng)。

??如西安中糧奧體壹號(hào)為例，2023年1月8日加推272套，1月去化率達(dá)92%。從項(xiàng)目的歷史推售情況來(lái)看，項(xiàng)目六開(kāi)六罄，最新的一次推售在2022年9月，中簽率4.2%。該項(xiàng)目位于主城國(guó)際港務(wù)區(qū)，地處熱點(diǎn)區(qū)域奧體板塊，未來(lái)的發(fā)展?jié)摿^大，客戶認(rèn)可度較高；同時(shí)區(qū)域價(jià)值已在逐步兌現(xiàn)中，周邊的生活配套較為完善；教育資源豐富，西安國(guó)際陸港第一小學(xué)、全運(yùn)村中學(xué)（鐵一中分校）等分布在周邊。1月新推售偏改善的戶型，但價(jià)格不到18000元/㎡，性價(jià)比較高。

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??淡市下注重產(chǎn)品力、銷售力打造和建設(shè)

??平潭魯能公館創(chuàng)市場(chǎng)新高

??也有部分項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)較多競(jìng)品的情況下，通過(guò)在交付、產(chǎn)品、營(yíng)銷等方面多管齊下，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目熱銷。如平潭魯能公館2023年1月熱銷129套，銷售金額約1.93億元，突破近年來(lái)平潭低迷市場(chǎng)行情，實(shí)現(xiàn)單月破百套的銷售業(yè)績(jī)，成交量占當(dāng)?shù)赝瑫r(shí)期所有項(xiàng)目比例超過(guò)60%。主要得益于以下幾個(gè)方面的原因：

??其一，央企背書(shū)。平潭是縣域級(jí)城市，屬于福建省直管的綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)。中國(guó)綠發(fā)開(kāi)發(fā)建設(shè)的平潭魯能公館項(xiàng)目，是目前平潭首個(gè)且唯一由全國(guó)性央企開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目。在市場(chǎng)整體低迷的情況下，央企品牌背書(shū)是項(xiàng)目未來(lái)安全交付的天然保證，進(jìn)而提升購(gòu)房者信任度。

??其二，超預(yù)期交付。平潭魯能公館首期于2022年12月底實(shí)現(xiàn)交付，而此前的合同約定交付時(shí)間為2023年9月交付，交付時(shí)間整整提前了9個(gè)月，是當(dāng)前平潭市場(chǎng)上提前交付時(shí)間最早的項(xiàng)目。實(shí)現(xiàn)按期交付是對(duì)房企交付力的基本要求，平潭魯能公館還在社區(qū)園林景觀移步易景打造全齡段戶外活動(dòng)園林，從社區(qū)景觀、社區(qū)空間、設(shè)施等多方面按宣傳交付滿足業(yè)主的關(guān)注和期待，兌現(xiàn)房企承諾。此外，本次交付是預(yù)驗(yàn)收交付，實(shí)現(xiàn)交房即交證，解決購(gòu)房者后顧之憂，也增強(qiáng)業(yè)主的滿意度和幸福感。

??其三，綠色健康住宅，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。在國(guó)家“雙碳”目標(biāo)推動(dòng)下，產(chǎn)品向綠色低碳化轉(zhuǎn)型也已經(jīng)成為未來(lái)最重要的發(fā)展趨勢(shì)。平潭魯能公館打造了平潭首個(gè)綠色健康住宅，從而進(jìn)一步提升當(dāng)?shù)乜蛻舻漠a(chǎn)品認(rèn)知。同時(shí)在產(chǎn)品建設(shè)上，考慮到當(dāng)?shù)亟?jīng)常有大風(fēng)天氣的因素，為了提升居住安全性，采用純板樓設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。此外，為提升居住舒適度，產(chǎn)品做增配，項(xiàng)目還增加了隔音樓板、全景落地窗、健康小屋等配套。

??其四，提升銷售力，強(qiáng)營(yíng)銷。平潭魯能公館的熱銷還有一個(gè)很大的原因是積極建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行強(qiáng)營(yíng)銷策略。一方面，成立自渠團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展“百村千街萬(wàn)店”拓展計(jì)劃，深入企事業(yè)、村鎮(zhèn)拓展，重點(diǎn)關(guān)鍵人鏈接等，搭建了首個(gè)縣域內(nèi)全民經(jīng)紀(jì)人體系，突破分銷綁架，實(shí)現(xiàn)客源導(dǎo)入通路的多元化。另一方面，強(qiáng)營(yíng)銷多方位推廣，實(shí)現(xiàn)口碑宣傳和曝光度提升，樹(shù)立“央企好房”概念，并結(jié)合當(dāng)?shù)乜腿旱拈喿x習(xí)慣，注重新媒體推廣，同時(shí)注重老業(yè)主的關(guān)系維護(hù)，如春節(jié)期間舉辦老業(yè)主廟會(huì)等，進(jìn)而提升老帶新比例，以最小的成本做最大的宣傳。

??總的來(lái)看，2023年多舉措推出提振經(jīng)濟(jì)的背景下，多地針對(duì)樓市復(fù)蘇提出多元的政策，如下調(diào)房貸利率等政策頻出，助力樓市企穩(wěn)回升。熱銷項(xiàng)目的打造，首先地段價(jià)值確是許多項(xiàng)目熱銷的重要特征。其次，在經(jīng)歷一波爛尾延期風(fēng)潮后，企業(yè)資金安全性保障以及產(chǎn)品交付品質(zhì)提升成為當(dāng)前項(xiàng)目熱銷的重要因素。最后，基于不同能級(jí)城市市場(chǎng)的分化和產(chǎn)品需求端的升級(jí)，細(xì)究當(dāng)?shù)厝说漠a(chǎn)品痛點(diǎn)，差異化打造項(xiàng)目也是項(xiàng)目熱銷的一大手段。值得注意的是，與市場(chǎng)保持鏈接且及時(shí)反饋，多陣地多維度宣傳可以加強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，口碑塑造應(yīng)是企業(yè)深耕、項(xiàng)目熱銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。