[克而瑞]藍(lán)光樣本：200億房企如何突圍？

??研究小記：對于中小房企來說，“規(guī)?！钡臄U(kuò)張?jiān)诎l(fā)展之路上必不可少。但一旦到了一定規(guī)模，就容易遇到瓶頸。比如像年銷售200億左右的房企，一般以 區(qū)域或三四線深耕型房企為主，要想進(jìn)一步擴(kuò)張規(guī)模，很難！進(jìn)入一線或是重點(diǎn)二線城市或是必經(jīng)之路。對于這些房企，基因不同，生長路徑也各不相同。

??有的像~金茂、首開國企背景，北京高價(jià)拿地王。

??有的天生“驕傲”~新城、旭輝土儲(chǔ)倚重長三角，上海項(xiàng)目保證規(guī)模擴(kuò)大。

??有的骨子里“張揚(yáng)”~以正榮、融信為代表的閩系，高杠桿做規(guī)模。

??但如果以上優(yōu)良基因都不具備，面對200億規(guī)模、不進(jìn)則退的形勢，怎樣才能通過轉(zhuǎn)型，突圍發(fā)展“瓶頸”？我們以藍(lán)光為樣本，從布局、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)三個(gè)維度，深度解析。

??一、布局：保證“大本營”市場貢獻(xiàn)率；同時(shí)，將抓手伸向以合肥、武漢為代表的重點(diǎn)二線城市，進(jìn)行全國布點(diǎn)；開發(fā)模式上，一二級(jí)土地聯(lián)動(dòng)開發(fā)受益初顯，平衡成本與利潤。

??(1)加固西南“大本營” 

??從2015年新增拿地上看，成都區(qū)域仍占多數(shù)，同時(shí)重點(diǎn)布局靠近大本營、同屬西南區(qū)域的城市。今年共拿地12幅，城市分布上成都占4幅、南充拿地占3幅、都江堰占2幅、武漢、重慶、合肥分別一幅。

??(2)全國擴(kuò)張的版圖

??擴(kuò)張路徑一： 選擇抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)，同時(shí)土地成本可控的核心城市。回顧上一輪競爭，藍(lán)光COCO系取得熱銷“先決 條件”，就是拿地思路的差異化，趨向成熟的小地塊，具體說，PK財(cái)大氣粗、品牌強(qiáng)勢的“華潤二十四城”、“萬科城花”，新區(qū)拿大體量地塊、造城賣未來，作 為成都本土企業(yè)的藍(lán)光，善于利用當(dāng)?shù)卣Y源，拿成熟區(qū)域小地塊開發(fā)、賣現(xiàn)在，為快速周轉(zhuǎn)、去化加碼。本輪，全國化擴(kuò)張加深，購地思路仍趨向經(jīng)濟(jì)發(fā)展好、 購買需求旺盛的市場，降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，今年4月就以總價(jià)19.5億，折合樓面價(jià)5544元/平方米的價(jià)格，拿下合肥新區(qū)地王；我們認(rèn)為，購地成本雖然不菲， 但在公司可控范圍內(nèi)，并且在大本營以外的城市，以“地王”姿態(tài)入市，容易引起市場關(guān)注。

??擴(kuò)張路徑二：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省市的城鎮(zhèn)化區(qū)域，一二級(jí)土地聯(lián)動(dòng)開發(fā)。房地產(chǎn)由“賣方”市場轉(zhuǎn)入“買房”市場，在一 線及核心二線城市拿地、抗風(fēng)險(xiǎn)，成為了共識(shí)。在下半年，北上廣地王的爭奪戰(zhàn)中，頻現(xiàn)“面粉”高過“面包”，多數(shù)中小房企喪失舉牌資本。除去在核心二線城市 找生存空間，以華夏幸福、中南建設(shè)等為代表的房企，通過參與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)圈或省市的城鎮(zhèn)化，從一級(jí)土地開發(fā)入手，平衡拿地成本與開發(fā)利潤，實(shí)現(xiàn)房企輕資產(chǎn) 化運(yùn)營，同樣是中型房企土地市場“彎道超車”的重要方法。同樣，藍(lán)光布局的一級(jí)開發(fā)項(xiàng)目，從完成情況來看，溫州平陽項(xiàng)目開發(fā)完成率為43%，江蘇啟東完成 率達(dá)59%。

??二、產(chǎn)品：“COCO系、金悅系、雍錦系”三大產(chǎn)品線，覆蓋不同層次置業(yè)需求

??今年10月，藍(lán)光進(jìn)行了全產(chǎn)品線發(fā)布，樓盤細(xì)分從A級(jí)到E級(jí)，產(chǎn)品分為COCO系、金悅系、雍錦系，滿足剛需到高端改善、不同層次的置業(yè)需求； 根據(jù)內(nèi)部人員透露，藍(lán)光打算拿20%到30%的資源做剛需，拿30%-40%的精力做剛改、20%-30%的資源瞄準(zhǔn)豪改型產(chǎn)品(產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將根據(jù)市場反饋 調(diào)整)；可以看出，首改和再改類中高端產(chǎn)品，將是未來的核心。

??未來落地分析，金悅系和COCO系的產(chǎn)品線是在升級(jí)，客群需求、營銷渠道等有“強(qiáng)”關(guān)聯(lián)性，這兩種產(chǎn)品線的切換上，可平滑過渡！如剛需客戶強(qiáng)調(diào)價(jià)格，首改類產(chǎn)品在舒適性的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比。而COCO系到雍錦系的產(chǎn)品系，對“剛需王”來說是改變！ 必須要經(jīng)歷從項(xiàng)目的”審批保健、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招標(biāo)采購到品牌落位、營銷策劃“做法不能走老路的陣痛。而熱點(diǎn)、成熟區(qū)域的拿地思路，讓地段優(yōu)勢，一定程度彌補(bǔ) 產(chǎn)品線升級(jí)與品牌孵化階段的弱勢，降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；另外，建議在新進(jìn)駐城市或試水高端項(xiàng)目時(shí)，可與見長中高端項(xiàng)目的房企合作，引入小股操盤或代建，降低轉(zhuǎn)型 期，客戶的品牌抗性。

??三、業(yè)務(wù)：多元化發(fā)力物管、3D生物打印等，孕育新的盈利點(diǎn)；同時(shí)，這些業(yè)務(wù)的展開仍圍繞資本運(yùn)作主軸，以可控的成本，換取了社區(qū)O2O、醫(yī)藥、高端科技等的“熱點(diǎn)話題”，提升估值并助力再融資，獲得充足現(xiàn)金可以反哺房地產(chǎn)主業(yè)。

??(1) 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)：拆分物管平臺(tái)，躍躍欲試“新三板”

??去年花樣年分拆物管平臺(tái)彩生活，在港交所正式上市，受到資本熱捧，市值一度超過母公司后，成為房地產(chǎn)資本運(yùn)作的樣本；之前被忽視在角落的“物業(yè) 管理板塊”，被房企捧為手心寶，爭相搶奪“社區(qū)最后一公里”。同樣，藍(lán)光也啟動(dòng)了社區(qū)綜合服務(wù)平臺(tái)“藍(lán)光嘉寶”的上市計(jì)劃，從園區(qū)服務(wù)體系、園區(qū)服務(wù)中 心、園區(qū)服務(wù)平臺(tái)三個(gè)維度打造，并推出社區(qū)便民商業(yè)街，以嘉寶生活家APP2.0為載體，覆蓋業(yè)主、員工、商家。

??而從公布資料看，隨著越來越多的房企拆分上市新三板，想要更高的注意與估值，目前藍(lán)光物管平臺(tái)，故事線條過粗、仍有待細(xì)化。(借鑒專題：各大房企分拆物管公司爭相上市的背后)

??(2)跨界醫(yī)藥:試水3D生物打印，提升A股估值

??做跨界多元化，不同于大房企“燒錢”試錯(cuò)，藍(lán)光的投入可控。追溯“殼資源”迪康藥業(yè)前身是做醫(yī)藥起家，有 “先天”優(yōu)勢，藍(lán)光重組后，剔除盈利削薄的資產(chǎn)后，4月，對以3D打印為主的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)進(jìn)行增投， 總額追加至2.15億 (注意！是一共投入2.15億)；6月，高管進(jìn)行再次增資，藍(lán)光英諾董事長出資總額增至138.45萬；可以看出，對比大型房企對多元化業(yè)務(wù)不計(jì)成本的 “燒錢”試錯(cuò)，藍(lán)光無論是企業(yè)投資總額，還是高管持股比例，多元化業(yè)務(wù)處于試水階段，投入謹(jǐn)慎。同時(shí)，從合伙人梯隊(duì)看，“技術(shù)專家搭配企業(yè)家”的組合，話語權(quán)掌握在懂技術(shù)的人手里，促進(jìn)3D生物打印的科研進(jìn)展，同時(shí)，在還未能有任何盈利性的回報(bào)，企業(yè)的投入是可控的。持股比例最高的是康裕建教授，達(dá)30%，他的專業(yè)領(lǐng)域就是“再生醫(yī)學(xué)”，藍(lán)光英諾董事長任東川，僅持有3%的股份，做為普通合伙人參與。 

??而產(chǎn)出方面，3D生物打印技術(shù)在國內(nèi)仍是空白，技術(shù)研發(fā)并且商業(yè)化，蘊(yùn)藏著巨大空間。更重要的是3D打印能聚攏資本市場的目光，獲得更多投資者青睞；醫(yī)藥是A股的熱點(diǎn)板塊，3D生物打印在國內(nèi)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域尚屬空白市場，我們參照世界以打印組裝人體細(xì)胞為主要產(chǎn)業(yè)的上市公司Orangovo，2014年產(chǎn)品入市至今，公司整體仍未盈利，但資本市場已給出高期待，P/B一度超過19倍。

??我們認(rèn)為，藍(lán)光以可控的成本，一方面培育新的盈利點(diǎn)，另一方面，換取了資本市場醫(yī)藥、高端科技的“熱點(diǎn)話題”提升估值，值得借鑒！

??結(jié)語：面對規(guī)模200億的關(guān)口，如果有先天優(yōu)勢，可以靠搶奪一線市場，進(jìn)一步做大規(guī)模；如果受限于先天基因、并無“爹”可“拼”便來到了轉(zhuǎn)型的路口；以藍(lán)光為版本，我們看到中型房企踏實(shí)“轉(zhuǎn)型”的誠意，一方面，通過資本運(yùn)作，獲得反哺房地產(chǎn)主業(yè)的資金，并培育新的利潤增長點(diǎn)；另一方面，從布局結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線兩方面切入，優(yōu)化符合市場的運(yùn)營模式。

??同時(shí)，從藍(lán)光身上看到，200億的房企轉(zhuǎn)型是謹(jǐn)慎的，借靠原有資源基礎(chǔ)；多元化善用資源優(yōu)勢，拿地上仍堅(jiān)持以核心城市、成熟地塊為主，產(chǎn)品線的變更上剛需與首改內(nèi)在關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，也能看出當(dāng)年“剛需王”快開、快銷模式的影子。