[克而瑞]房企去庫存需要這三個大招

??導(dǎo)讀 

??想要全面解決庫存問題，企業(yè)還需要從投資的合理規(guī)劃、產(chǎn)品的升級打造以及項目的運營管控等方面來入手，全面統(tǒng)籌問題。

??◎  研究員 / 沈曉玲、汪維文

??由于占用企業(yè)人力以及資金資源，拖累企業(yè)周轉(zhuǎn)，現(xiàn)房庫存是房企經(jīng)營管理中必須解決的問題，2019年房企增長速度明顯放緩，行業(yè)視角再度向去庫存回歸，企業(yè)對去庫存的重視程度持續(xù)提升，那么針對一些接近竣工或者已竣工的庫存項目，企業(yè)究竟該如何去化？

??1 整體庫存壓力在改善，但仍有過半房企庫存上升

??典型上市房企整體現(xiàn)房去化情況持續(xù)改善，但過半房企2019年庫存占比出現(xiàn)上升。整體來看，房企已竣工庫存占比在持續(xù)下降，已由2015年末的18.9%逐步降至2019年末的10.5%。但是具體來看，50家典型房企1中過半仍在2019年出現(xiàn)了已竣工庫存占比上升的情況，并且就庫存壓力較高的10家房企而言，其已竣工存貨占比均高過20%，說明去化壓力在市場上仍普遍存在。面對庫存壓力，房企可以參考以下三種方法來加速去化。

??2 動態(tài)折扣，結(jié)合去化率制定不同優(yōu)惠

??針對一些尾盤項目，房企可以結(jié)合去化率情況制定不同的優(yōu)惠，即給予尾盤更高的折扣力度來清盤。中國恒大一直在做這方面的積極嘗試，目前企業(yè)已經(jīng)有兩種根據(jù)去化率不同而制定的特別優(yōu)惠，房企可以參考其模式。

??在今年恒大2月開始啟動的網(wǎng)上銷售特大優(yōu)惠活動中，恒大提出了參考去化率打折的優(yōu)惠方式：單棟樓去化率達(dá)80-90%的，可享額外97折優(yōu)惠；單棟樓去化率90%以上的，可享額外94折優(yōu)惠。也就是說如果項目去化接近尾聲，那么就通過加大折扣的方式來加速庫存去化，一直到3月底，恒大都沿用了這種優(yōu)惠方式。

??4月1日開始，恒大又推出了全新的去庫存方式，即清尾房專項優(yōu)惠，在實施全線81折等讓利和獎勵措施的基礎(chǔ)上再每日每盤推出三套清尾房，清尾房可再享額外88折扣。

??3 轉(zhuǎn)換思路，以準(zhǔn)現(xiàn)房和現(xiàn)房作為賣點

??去庫存的第二個方法在于轉(zhuǎn)換思路，一般而言，相較于預(yù)售的期房，房企庫存多為工程進(jìn)度快結(jié)束或者已經(jīng)竣工的項目，所以房企可以以準(zhǔn)現(xiàn)房或者現(xiàn)房作為賣點，目前也有很多項目采用了這種方式，具體可以從以下幾個角度入手宣傳：

??1、所見即所得，能夠切實感受考察樓盤以及周邊配套的真實情況。

??2、短期之內(nèi)即可入住，準(zhǔn)現(xiàn)房或者現(xiàn)房類項目相較于預(yù)售期房，明顯縮短了購房客的等待時間，尤其是對剛需改善客群而言是不錯的選擇。

??3、商辦類現(xiàn)房可以縮短投資者資金占用周期，節(jié)省成本。對于商鋪而言，準(zhǔn)現(xiàn)房及現(xiàn)房商鋪縮短了投資者的資金周期，并且能快速入市兌現(xiàn)收益。

??4、看房即驗收，不存在爛尾、減配等風(fēng)險，購買風(fēng)險小、糾紛少。

??4 特價房形式去化，結(jié)合直播推售效果更佳

??除了上述兩種方式之外，房企還可以通過特價房的方式來去庫存。過去房企的特價房讓利主要是通過案場營銷，即以尾盤銷售等為賣點在案場內(nèi)推售特價房，以這種形式加速去化庫存。但是在直播售房持續(xù)走熱的大環(huán)境下，房企可以將庫存項目以特價房的形式上架到直播中，一舉兩得，首先特價房的高折扣給直播增添了爆點，吸引更多人關(guān)注直播；其次直播面向的客群更廣，除了銷售幾套特價房之外，還能增加項目曝光度幫助去化；例如劉濤在5月15日的直播中推出的一套萬科惠州雙月灣項目特價房，其折扣力度達(dá)到了4.9折，上架就售罄。同時根據(jù)CRIC監(jiān)測數(shù)據(jù)，雙月灣5月成交建面環(huán)比上升了95%，相比過于一年之內(nèi)平均月成交建面上升了145%，效果還是非常明顯的。另外目前直播賣房優(yōu)惠多為“2+N”模式，即優(yōu)惠券+特價房秒殺+其他活動，特價房作為直播的標(biāo)配，恒大兩場直播推出的90套特價房，昆明富力灣特價房等都是一經(jīng)推出立馬售罄。

??庫存問題一直以來都是房企必須面臨的難題之一，疫情的影響會加大企業(yè)的去化壓力，以上所提出的三種方法更多的是針對短期積壓或者是遺留的尾盤的項目，幫助企業(yè)解決這部分問題。想要全面解決庫存問題，企業(yè)還需要從投資的合理規(guī)劃、產(chǎn)品的升級打造以及項目的運營管控等方面來入手，全面統(tǒng)籌問題。