編者按：去年的“買房故事”系列，因真人、真事、真情的原則和風(fēng)格，在業(yè)內(nèi)外收獲了不錯(cuò)的評(píng)價(jià)。今年，我們拓寬思路，走訪房地產(chǎn)行業(yè)各個(gè)鏈條上的人物，其中有知名專家、分析師、操盤手；也有無(wú)名策劃、銷售者、職員……通過(guò)整理提煉他們的經(jīng)歷，對(duì)當(dāng)下一言難盡的樓市“喊話”。盡管很多問(wèn)題也許永遠(yuǎn)無(wú)奈無(wú)解，能記錄這史無(wú)前例的特殊一年并聽(tīng)到回聲，也是好的。

　　廣告銷售阿松：“人是物非市事休”

　　阿松，某知名綜合門戶網(wǎng)站房產(chǎn)頻道銷售總監(jiān)。

??“嗨！什么總？說(shuō)到底還是賣廣告的，不過(guò)是個(gè)帶頭的而已”。阿松對(duì)自己的認(rèn)知卻是很清醒謙遜。

??從2009年畢業(yè)到如今的9年里，阿松被親身裹挾在樓市之中，隨其起伏而升落，時(shí)而被和風(fēng)細(xì)雨滋潤(rùn)，有時(shí)又受狂風(fēng)暴雨吹打。在他看來(lái)，房產(chǎn)廣告銷售這個(gè)吃肉還是吃癟完全與市場(chǎng)直接掛鉤的職業(yè)，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的環(huán)境氛圍的感受，甚至比開(kāi)發(fā)商和媒體更直接、更深刻。

??2009年，金融管理應(yīng)屆畢業(yè)生阿松，受當(dāng)時(shí)某房地產(chǎn)互聯(lián)平臺(tái)巨頭校招時(shí)極具煽動(dòng)力的說(shuō)詞蠱惑，在“房地產(chǎn)”和“娛樂(lè)”這兩個(gè)頻道間，果斷選擇了“聽(tīng)上去就更有面兒和前途”的房地產(chǎn)。

??由于專業(yè)不搭界，加上零經(jīng)驗(yàn)，阿松從后臺(tái)編輯做起，一晃就是小兩年。

??2012年，阿松遇到了影響他職業(yè)走向的“貴人”——這位如今在業(yè)內(nèi)已是“位高權(quán)重”的人物，彼時(shí)是一家地產(chǎn)家居在線服務(wù)平臺(tái)的一個(gè)分隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。幾次活動(dòng)中的接觸，讓他看出了阿松不錯(cuò)的溝通力和執(zhí)行力。于是幾經(jīng)他慫恿，阿松踏上了房產(chǎn)廣告銷售這條陽(yáng)（bu）關(guān)（gui）道（lu）。

??和那時(shí)的阿松同樣“從新開(kāi)始”的，是“電商”模式——媒體不滿足于開(kāi)發(fā)商們?yōu)榱司S護(hù)關(guān)系才“施舍”的一點(diǎn)小錢，用來(lái)和代理商搶肉吃而生的產(chǎn)物。

??一開(kāi)始，這種模式簡(jiǎn)直不要太好用！“按效果付費(fèi)”——幫賣一套房收一份傭金的“公平合理”，讓開(kāi)發(fā)商們甚是滿意。一時(shí)間，甲乙雙方成了捆綁在一起的利益共同體，只要乙方賣力，甲方掏錢就毫不費(fèi)力。2012年，某前10強(qiáng)房企，僅對(duì)阿松當(dāng)時(shí)所在媒體的電商投放額度就有1800萬(wàn)之巨。

??借這一股“東風(fēng)”，新人阿松一舉成為當(dāng)年的公司“銷冠”——個(gè)人完成了2300萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

??對(duì)當(dāng)時(shí)的阿松而言，那一年拿到提成后簡(jiǎn)直可謂“一夜暴富”，他甚至不知道怎么花。想來(lái)想去，帶上卡去刷全款買了一輛車。至今，這輛承載著那年樓市、媒體電商和阿松個(gè)人輝煌的白色雪佛蘭，還載著他奔馳在路上。

??而隨著各家媒體紛紛有樣學(xué)樣，電商于次年雖仍還有用，但卻已經(jīng)沒(méi)有那么好用了。阿松清楚地記得，那家在2012年買單1800萬(wàn)的開(kāi)發(fā)商，2013年的投放“三段斬”——縮減到了不足六百萬(wàn)。那年下半年，阿松受朋友所邀，去了央媒背景的一家新聞門戶網(wǎng)站的房產(chǎn)部。可惜由于一些客觀原因，收入不佳，于是次年初，阿松又跳槽到了另一家房地產(chǎn)家居網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

??受益于2014年限購(gòu)?fù)顺?、央行降息等給力政策熱傳導(dǎo)到市場(chǎng)，阿松延續(xù)了“銷冠”的神話——當(dāng)年為公司貢獻(xiàn)了1700萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

??而到了2015年，一場(chǎng)突如其來(lái)的“裁員風(fēng)暴”席卷了阿松所在的公司，前端銷售被大幅炒掉，轉(zhuǎn)招大量經(jīng)紀(jì)人。據(jù)阿松回憶，那一兩個(gè)月間去公司面試簽約的人員如過(guò)江之鯽，擠爆辦公層。其中有從中介機(jī)構(gòu)挖角來(lái)的“簽約經(jīng)紀(jì)人”，也有從社會(huì)上網(wǎng)羅來(lái)的“自由經(jīng)紀(jì)人”，總之宗旨就一個(gè)——能賣出去房子的人，就是他們需要的人。

??“換血”之后，公司新成立了“網(wǎng)銷部”，標(biāo)志正式“叫板”傳統(tǒng)代理商。說(shuō)白了，就是想用媒體的身份干代理的活，兩份錢一起賺。而傳統(tǒng)代理自然也不會(huì)傻愣愣等著被搶飯碗，對(duì)向“開(kāi)戰(zhàn)”——也成立媒體平臺(tái)。

??可是，媒體好做，代理難當(dāng)。前者沒(méi)有原創(chuàng)，大不了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)別家內(nèi)容，但后者的資源、路數(shù)、技巧，可不是朝夕間就能學(xué)得。而開(kāi)發(fā)商在銷售這頭等大事上，自然會(huì)選擇更專業(yè)的合作對(duì)象。因而，“想當(dāng)代理商的媒體”最后落入了兩頭空空的尷尬。

??新玩法失敗，舊把式式微——電商的收入比例不斷下降，從鼎盛時(shí)的賣一套房抽成8萬(wàn)，逐步下降到5萬(wàn)、3萬(wàn)、1萬(wàn)、5千……到阿松離開(kāi)這家媒體的最后一年，環(huán)京“北三縣”的某項(xiàng)目，傭金低到只有可憐的每套1500元。

??對(duì)這一行略失望加上疲憊的阿松，在那一年選擇離開(kāi)去創(chuàng)業(yè)。

??有意思的是，阿松和這一行的情緣似乎未了。由于和合伙人理念不同，阿松退出了一手搭建起的公司，想來(lái)想去，還是在2017年回到了他最熟稔的房地產(chǎn)行業(yè)。本著“不吃回頭草”的原則，這一次他又去了一家不同的媒體。

??人脈仍在，經(jīng)驗(yàn)未疏，讓阿松撓頭焦心的是，他暫別的這近兩年，政策已經(jīng)將北京市場(chǎng)削磨成了“不許說(shuō)話不許動(dòng)”的“枯木人”。

??反差從第一天就出現(xiàn)：入職當(dāng)天，阿松被告知以他的職級(jí)需要每季度完成90萬(wàn)元的業(yè)績(jī)以保級(jí)，若完成120萬(wàn)元的季度任務(wù)可升級(jí)。他的團(tuán)隊(duì)一共6個(gè)人，今年度的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)是1650萬(wàn)元。

??在確認(rèn)期限是季度而不是月度的時(shí)候，阿松一開(kāi)始還頗有些不屑，內(nèi)心想的是，“是不是太小看我了？當(dāng)年一個(gè)項(xiàng)目的月度定投可都是三、四十萬(wàn)，全組的任務(wù)我一個(gè)人就能完成?！?/p>

??一個(gè)月過(guò)后，阿松慶幸自己當(dāng)時(shí)沒(méi)有把心理活動(dòng)說(shuō)出口。一次又一次與開(kāi)發(fā)商的見(jiàn)面現(xiàn)實(shí)敲打著他——今非昔比。當(dāng)年那個(gè)一年投放1800萬(wàn)元的開(kāi)發(fā)商品牌負(fù)責(zé)人，直言今年全年最多能給阿松所在的媒體20萬(wàn)元——“經(jīng)費(fèi)是真的很緊張”，她皺眉。

??另一個(gè)在阿松就職于其他媒體時(shí)每月定投30萬(wàn)元的單盤，更是一毛都拔不掉。誰(shuí)讓按區(qū)域價(jià)格和分期漲幅，這個(gè)項(xiàng)目需要賣單價(jià)10萬(wàn)元，可政府只批了8萬(wàn)元多點(diǎn)呢？營(yíng)銷負(fù)責(zé)人和阿松是老相識(shí)，說(shuō)話也不需遮掩，“現(xiàn)在這情形我們是一賣就賠，房子出去眼淚出來(lái)，還投放個(gè)‘球’廣告??？！”

??打擊最重的，是“3.26”新政讓商辦項(xiàng)目的全面停售。這對(duì)于40%客戶都是這類產(chǎn)品的阿松的團(tuán)隊(duì)，幾乎是毀滅性的。

??“其實(shí)房地產(chǎn)媒體也算房地產(chǎn)的下游行業(yè)，一榮俱榮，一損俱損。做這一行的廣告銷售，能力、運(yùn)氣、耐心都要有，都重要。但在政策面前，這些都不值一提”，阿松總結(jié)。

??幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的阿松，對(duì)媒體和自己職業(yè)的關(guān)系看的也很透徹，“銷售不要總覺(jué)得是自己的業(yè)績(jī)?cè)陴B(yǎng)做新聞的同事，內(nèi)容為王已經(jīng)被越來(lái)越清晰地意識(shí)到，媒體正在回歸本質(zhì)，但又不會(huì)再回到過(guò)去賣硬廣、做電商的時(shí)代。媒體都需要發(fā)明讓開(kāi)發(fā)商愿意參與的新玩法，就看哪家先想出來(lái)了。有了新玩法，我們這些廣告銷售，也許會(huì)不再被需要了，也許會(huì)變得更重要，誰(shuí)知道呢？”

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